Panduan Lengkap Marketing Funnel untuk Pemula

Artikel ditulis oleh :

Danie
Danie
Co-founder dari ActiveFunnel.id. Berawal sebagai marketer rudyngacademy.com, kini Active Funnel melayani marketing untuk coach, trainer, hingga entrepreneur. Saya sangat menyukai menulis dan fotografi terutama street photography.
Share on facebook
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on linkedin

Table of Contents

Anda mempunyai produk yang luar biasa, tapi tidak ada orang yang membeli?

Anda membutuhkan Marketing Funnel!

Sistem marketing funnel sebenarnya sistem marketing yang cukup sederhana namun juga efektif yang mengarahkan traffic, mengubah calon customer menjadi customer, dan membuat mereka mencintai produk Anda. Melalui artikel ini, kami akan menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda dapat menyiapkan marketing funnel Anda sendiri untuk mendapatkan lebih banyak transaksi tanpa menggunakan taktik penjualan yang berkesan memaksa.

Apa itu Marketing Funnel?

Marketing funnel adalah sistem yang dirancang untuk menarik dan mengkonversi customer ke bisnis Anda. Berikut cara kerjanya:

Jika Anda penasaran kenapa bentuknya seperti corong (semakin ke bawah semakin menyempit) karena ada beberapa orang yang justru berhenti di tengah tahap sebelum sampai ke tahap Sales/penjualan.

Kita ambil contoh, jika Anda berjualan misalnya kaos oblong di toko e-commerce dan Anda mengiklankannya.

100 orang melihat iklan Anda. Dari 100 yang melihat iklan tersebut 40% diantaranya mengklik iklan Anda, dan Anda menawarkan diskon 20% sebagai ganti email mereka.

20 orang menerima tawaran Anda dengan memberikan email mereka. 10 orang dari 20 orang yang mengambil penawaran tersebut, menggunakan kupon yang Anda berikan untuk membeli kaos di toko Anda. Hal itu berarti 10 orang itu adalah customer Anda atau target market Anda yang tepat! Dan hal itu juga berarti tingkat konversi Anda sebesar 10% (Dari 100 orang yang melihat iklan, 10 orang yang membeli).

Jika Anda perhatikan, bagian atas selalu lebih besar karena sebagian orang berhenti di tahap tertentu. Proses ini menghasilkan bentuk corong/funnel.

Marketing funnel seringkali terlihat rumit bagi pemula karena mereka melihat diagram funnel dengan banyak sekali kemungkinan dan mereka kewalahan sendiri mencari tahu.

Ini contohnya:

Source : https://www.digitalmarketer.com/lp/training/conversion-funnel-mastery/images/cvo-diagram.png

Seperti yang Anda lihat, peta customer journey diatas terlalu rumit untuk dilakukan. Sebagai gantinya, kita akan membahas versi yang lebih simple.

Sebagai catatan,
jika Anda belum memiliki produk yang menarik dan target market yang jelas, marketing funnel pun tidak bisa membantu Anda.

1. Awareness

Awareness adalah tahap pertama dan utama dalam marketing funnel. Tanpa ada awareness maka tidak ada tahap-tahap lainnya.

Bayangkan saja, bagaimana orang mau membeli jika mereka tidak tahu produk apa yang mereka beli? Dari siapa mereka membeli? Kenapa mereka harus percaya kepada Anda untuk membeli produk tersebut?

Di tahap inilah, calon customer dibangun dulu brand awareness mereka kepada brand dan produk yang Anda tawarkan kepada mereka dan kenapa produk Anda bisa menjadi solusi atas permasalahan mereka.

Awareness dapat dibangun dengan berbagai cara, yaitu;

    • mereka membaca artikel Anda,

    • mereka mendengarkan podcast dimana Anda sebagai narasumber,

    • mereka melihat postingan Anda di Instagram,

    • mereka melihat iklan Anda di Facebook,

    • mereka mencari sesuatu terkait produk Anda di Google dan menemukan situs Anda, atau,

    • mereka menonton video Anda di Youtube

Bagaimana pun caranya, setidaknya dengan cara-cara itu dan cara-cara yang lain, mereka sadar akan keberadaan produk dan brand Anda. Jika masalah yang mereka hadapi cukup membuat mereka frustasi, beberapa (kurang lebih <1%) mungkin bisa langsung menjadi customer Anda. Sisanya?

Kemungkinan besar tidak. Tapi jangan khawatir, setidaknya mereka sekarang sudah mengenal Anda, mereka memiliki catatan dalam alam bawah sadar bahwa produk Anda terkait dengan masalah yang mereka hadapi dan di sinilah marketer mengambil kesempatan. Tugas Anda adalah berbicara tentang masalah mereka. Tingkatkan awareness/kesadaran tentang masalah tersebut. Yakinkan mereka bahwa masalah ini krusial harus segera ditangani dan diselesaikan. Hubungkan masalah mereka dengan brand dan produk Anda.

Dalam prosesnya, Anda harus meyakinkan sebanyak mungkin orang tentang produk dan brand Anda. Untuk melakukannya, Anda harus memperlebar jaringan Anda. Jika memungkinkan, masuklah ke semua saluran marketing. Jika tidak memungkinkan, setidaknya masuklah ke saluran marketing utama tempat target Anda berkumpul.

A. Instagram

Menurut data yang dirilis Napoleon Cat, pada periode Januari-Mei 2020, pengguna Instagram di Indonesia mencapai 69,2 juta pengguna. Pencapaian itu merupakan peningkatan dari bulan ke bulan atas penggunaan platform tersebut.

Pada Januari, tercatat sekitar 62,23 juta pengguna, lalu di bulan Februari naik menjadi 62,47 juta pengguna. Kemudian di bulan berikutnya, penggunanya semakin membeludak dan mencapai 64 juta pengguna.

Selang sebulan kemudian, diperoleh data pengguna Instagram mencapai 65,7 juta, hingga ditutup pada Mei dengan catatan 69,2 juta pengguna.

Seandainya Anda hanya menjangkau 10% saja pengguna Instagram, maka Anda bisa mendapatkan 6,9 juta customer. Atau jika Anda hanya bisa menjangkau 1%, maka Anda masih bisa mendapatkan 692.000 customer.

Intinya adalah, Instagram adalah saluran marketing terbesar ke-3 setelah Youtube dan Whatsapp di Indonesia, maka seharusnya hal ini bisa menjadi peluang bagi Anda untuk membangun awareness di platform tersebut.

B. Youtube

Seperti yang sudah di bahas di atas, Youtube adalah sosial media yang paling banyak digunakan di Indonesia. Total pengguna Youtube di Indonesia menurut Hootsuite 430 juta jiwa. Youtube sudah ada sejak tahun 2005, namun para marketer masih banyak membahas topik tentang video marketing seolah-olah masih fresh. Meskipun saat ini Youtube memiliki 1 miliar user di seluruh dunia, namun hanya sedikit yang menggunakannya untuk berbisnis.

Ini peluang Anda!

C. Komunitas Facebook

Facebook Community adalah tempat berkumpulnya orang-orang dengan minat yang sama. Di sini, mereka mendiskusikan topik yang relevan, bertanya, berbagi masalah, atau hanya sekedar berteman. Dan, ada banyak sekali komunitas untuk setiap topik di sana.

Bagikan tips yang berkaitan dengan bisnis Anda, berpartisipasi dalam diskusi, jawab pertanyaan orang-orang terkait bisnis Anda, dll. Meskipun tidak ada strategi satu pasti untuk semua dalam hal Facebook Community, ada beberapa prinsip yang harus Anda patuhi:

    1. Patuhi peraturan. Setiap komunitas memiliki aturannya masing-masing. Cari tahu aturan itu dan patuhi. Melanggar aturan akan membuat Anda dikeluarkan, atau lebih buruk lagi, dibanned.
    2. Berikan value. Tidak ada orang yang suka dijuali, maka lakukanlah soft sell.
    3. Berpartisipasi dan berkontribusi. Orang akan memiliki trust kepada Anda ketika Anda membuktikan diri sebagai anggota yang bisa dipercaya.
    4. Jangan spam. Jangan hanya masuk grup/komunitas dan menempelkan link ke situs Anda dan keluar. Hal itu akan membuat Anda lebih cepat dibanned.
2. Interest

Tahap kedua setelah customer aware dengan bisnis Anda, maka tahap selanjutnya adalah bagaimana kita bisa membangun ketertarikan mereka kepada produk Anda atau interest. Pada tahap ini Anda ingin mendorong mereka perlahan ke tahap berikutnya dengan menunjukkan bagaimana produk Anda dapat memecahkan masalah mereka.

Mereka telah melihat content-content Anda, mereka menganggap content-content Anda berharga untuk mereka,

TAPI!

Mereka mungkin fans Anda, tapi mereka bukan followers Anda.

Apa perbedaannya?

Fans hanya menggemari content-content Anda, sementara followers adalah mereka yang tahu tentang bisnis Anda dan apa yang Anda jual.

Mungkin mereka memiliki keberatan tentang produk Anda. Atau mungkin mereka masih belum teredukasi dengan baik sehingga belum paham 100% tentang produk Anda. Apapun alasannya, tugas Anda pada tahap ini adalah menjadikan mereka followers Anda. Hal ini akan memberikan kesempatan bagi Anda untuk mengatasi keberatan mereka.

Di titik ini memungkinkan Anda untuk berkomunikasi dengan fans Anda dan mencari tahu kebutuhan serta keinginan mereka dan mengkonversi mereka menjadi followes. Hal ini juga memberi Anda peluang untuk membawa mereka sepanjang funnel hingga ke penjualan/sales dan menjadi customers.

3. Desire

Tahap ketiga adalah desire atau keinginan. Pada tahap ini customer tahu masalah mereka, mereka tahu solusinya, dan mereka tahu Anda bisa memberikan solusi itu kepada mereka.

Namun,…

Hanya karena mereka tahu apa yang dapat Anda lakukan dan bagaimana Anda dapat membantu mereka, bukan berarti mereka akan memilih Anda. Kemungkinannya adalah, ada banyak solusi yang bisa mereka pilih. Mereka akan mencari alternatif lain.

Misalnya, tahu segalanya tentang Iphone bukan berarti Anda tidak memilih Samsung Galaxy S10 atau Oppo Find X-2.

Jadi tugas Anda disini adalah meyakinkan mereka bahwa Anda adalah orang yang tepat, brand yang tepat, dan produk yang tepat! Bagaimana cara kita melakukannya?

A. Bantu calon customer menemukan kenapa mereka harus memilih Anda

Anda telah memberi mereka tips tentang cara menyelesaikan masalah mereka. Anda bahkan menunjukkan kepada mereka bagaimana mereka dapat menyelesaikannya dengan produk Anda. Tapi, apakah Anda satu-satunya produk yang dapat memberikan value ini?

Kalau ya, selamat! Anda memiliki USP (Unique Selling Point). Tapi kemungkinan terbesar, Anda bukan satu-satunya produk yang harus mereka pilih. Jadi Anda perlu membantu calon customer menemukan mengapa Anda adalah orangnya.

B. Buat alur marketing yang mendorong mereka untuk memilih Anda

Mereka followers Anda tapi belum menjadi customers, jadi bagaimana Anda mendorong mereka melakukan transaksi?

Anda harus mempertimbangkan untuk membuat alur marketing. Alur marketing adalah alur yang dirancang khusus untuk menjelaskan mengapa mereka harus membeli dari Anda dan mempersiapkan mereka untuk melakukan transaksi.

Cara terbaik untuk membuat alur ini seperti membuat narasi dalam film, bersambung. Biasanya dilakukan dengan email marketing atau bisa juga dengan Whatsapp marketing (namun lebih disarankan email).

Saat membuat urutan pesan, pastikan setiap pesan mengalir secara masuk akal dari satu ke yang lain.

Jika Anda bingung, dibawah ini ada beberapa ide pesan yang bisa Anda gunakan untuk menyusun urutan pesannya:

    • memperkenalkan ide atau konsep baru (misalnya, ide bahwa mereka membutuhkan sepatu yang berbeda jika mereka bermain rumput dan lapangan keras),

    • edukasi mereka sesuatu yang berkaitan dengan produk Anda (misalnya, edukasi tentang sepatu tenis, gerakan kaki dalam bermain tenis, dll),

    • umumkan tentang produk Anda (misalnya, peluncuran sepatu baru),

    • tunjukkan value produk Anda (misalnya, beri tahu mereka bahwa sepatu tenis Anda dibuat khusus untuk mencegah cedera seperti pergelangan kaki terkilir),

    • ceritakan pengalaman Anda tentang sesuatu (misalnya, mengapa Anda mendirikan toko sepatu),

    • jawab pertanyaan umum (F.A.Q),

    • bandingkan produk Anda dengan kompetitors.

Walaupun email marketing adalah metode yang paling umum, namun bukan satu-satunya metode. Jika produk Anda adalah jasa, Anda dapat memberikan konsultasi gratis atau membuat Webinar.

4. Action

Tahap keempat ini adalah ACTION! Prospek Anda hampir yakin bahwa Anda adalah solusi yang tepat untuk masalah mereka.

Yang harus Anda lakukan adalah memberi mereka ‘dorongan’ terakhir, alasan yang kuat bagi mereka untuk mengeklik “BELI SEKARANG!“. Ada banyak hal yang bisa Anda lakukan di tahap final ini, yaitu;

    • memanfaatkan urgensi, jika produk tersebut akan segera kehabisan, (Jangan memalsukannya!)
    • pastikan User Experience (UX) halaman pembayaran lancar,
    • tawarkan mereka diskon.

Tahap action juga merupakan peluang yang bagus untuk memasukkan produk-produk upsell. Biasanya upselling menjual produk-produk pendukung produk yang customer beli.

Misalnya, jika Anda membeli MacBook dari Apple Store, dan mereka menanyakan apakah Anda menginginkan AppleCare. Itu upsell. Ketika Anda membeli makanan di McDonald’s, dan mereka bertanya apakah Anda ingin upsize menu Anda, itu upsell.

Bagaimana cara
memperbaiki
kebocoran dalam
marketing funnel?

Ada kebocoran dalam marketing funnel adalah hal yang wajar.

Beberapa orang tidak tertarik.
Beberapa orang tidak akan membeli.
Beberapa orang hanya kepo.

Yang tidak wajar adalah ketika kebocoran yang berlebihan. Kebocoran yang berlebihan terjadi ketika satu tahap funnel (misalnya awareness) jauh-jauh lebih besar daripada tahap yang lebih dalam (misalnya interest), atau dengan kata lain tingkat konversi yang sangat rendah.

Ketika Anda membuat marketing funnel, Anda sudah memulai dengan benar! Karena marketing funnel memudahkan kita mendiagnosa tempat terjadinya kebocoran yang berlebihan. Saat Anda membuat marketing funnel, Anda harus meletakkan metrix untuk setiap tahapan.

    • Awareness: jumlah pengunjung situs Anda,

    • Interest: jumlah orang yang mendaftar email list Anda, atau bisa juga jumlah followers atau subscriber,

    • Desire: jumlah orang yang meng-klik email Anda,

    • Action: Jumlah orang yang membeli produk Anda.

Mulailah mengukurnya. Anda dapat membandingkan metrix ini per periode. Jika Anda melihat penurunan jumlah yang tajam, itu berarti ada yang salah dengan salah satu tahap marketing funnel Anda.

Mungkin Anda tidak langsung tahu apa masalahnya, tapi angka-angka ini memudahkan Anda untuk mencari tahu apa yang penyebab masalahnya. Misalnya, penurunan traffic yang berasal dari salah satu atau lebih platform marketing.

Solusinya, terapkan dua strategi ini di semua tahapan funnel:

A. Retargeting

Bayangkan, Anda baru saja mengirimkan banyak traffic berbayar ke blog Anda tentang “cara mencuci sepatu tenis”. Yang mengerikan adalah orang-orang ini hanya membaca artikel itu dan pergi. Mereka tidak membeli apa-apa, dan tidak memberikan email mereka untuk mendownload e-book gratis “9 Tips untuk Sepatu Tenis Bersih Berkilau”. Maka budget iklan Anda sia-sia mendatangkan traffic tersebut!Tetapi bagaimana jika Anda memiliki kesempatan lain untuk mengubah orang-orang tersebut menjadi uang?Itulah cara kerja retargeting. Retargeting adalah bentuk iklan online yang memungkinkan Anda menargetkan pengunjung yang telah meninggalkan situs web Anda. Hal ini memberi Anda kesempatan untuk meyakinkan pengunjung untuk kembali dan mempertimbangkan kembali pembelian.
Bagaimana cara kerja retargeting?Anda memasang beberapa kode pixel di situs web Anda. Pixel ini akan melepaskan cookie di aplikasi browser pengunjung. Ketika pengunjung meninggalkan situs Anda dan mulai menjelajahi halaman web lain, cookie ini memungkinkan platform iklan Anda untuk menampilkan iklan Anda kepada mereka.Di mana pelanggan Anda meninggalkan situs web Anda, dan retarget mereka dengan penawaran berdasarkan tahap funnel Anda berikutnya. Misalnya, jika Anda melihat banyak traffic di situs web Anda, tetapi tidak ada yang mengonversi ke email list Anda, Anda dapat menawarkannya kembali dengan tawaran untuk bergabung dengan list Anda. Kirim mereka ke halaman website di mana mereka dapat mendownload e-book gratis Anda!

B. Live Chat

Terkadang, orang pergi karena mereka tidak menemukan jawaban atas persoalan mereka.

Mungkin mereka sudah membaca content Anda dan membutuhkan jawaban pada bagian tertentu. Atau, mereka sudah melihat halaman harga Anda dan memiliki beberapa pertanyaan tentang proses pembelian.

Jika mereka tidak dapat menemukan jawaban untuk pertanyaan ini, mereka akan pergi mencari solusi yang berbeda.

Live chat menyelesaikan masalah tersebut.

Dimana pun prospek berada di funnel Anda, live chat memungkinkan Anda menjawab pertanyaan apa pun yang sedang hot, sambil menuntun mereka ke tahap berikutnya.

Jika Anda belum memiliki marketing funnel, mulailah membuatnya. Mulai dengan langkah kecil dan fokus pada membuat funnel yang sederhana, memperbaiki kebocoran, dan mengidentifikasi peluang untuk bertumbuh.

Ingat!

Membuat marketing funnel bukan hanya berbicara tentang mendapatkan customer baru. Anda pun ingin mendorong mereka untuk melakukan repeat order dan mereferensikan teman-teman mereka dan kerabat.

Bagikan jika Anda rasa artikel ini bermanfaat...

Share on facebook
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on linkedin