Customer Minta Diskon, Apa yang Harus Dilakukan?

Dan kenapa sebaiknya Anda jangan memberikannya!

Artikel ditulis oleh :

Active Funnel
Active Funnel
Boost your business with online funnel!
Share on facebook
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on linkedin
Diskon Black Friday 50%

Table of Contents

Semua orang menginginkan potongan harga. Begitupun prospek Anda. Meskipun Anda mungkin berpikir bahwa memberikan diskon 10% atau 20% bukanlah masalah besar, namun memberikan diskon dengan tujuan untuk memenangkan bisnis dapat menghabiskan lebih banyak daripada menghasilkan. Bahkan bisa membunuh bisnis Anda.

Ketika bisnis Anda membudayakan diskon, Anda mungkin memenangkan beberapa persaingan, tetapi sebenarnya Anda sudah kalah perang.

Bisnis yang sehat adalah
bisnis yang memenangkan persaingan
bukan karena murah
tapi karena
memiliki value yang besar!

Ketika Anda memberikan diskon kepada prospek dengan tujuan memenangkan persaingan dengan harga murah, Anda sudah memposisikan bisnis Anda sebagai solusi yang paling murah, bukan solusi yang paling berharga.

Saat Anda memberikan diskon, hal itulah yang dipikirkan orang tentang bisnis Anda.

Hal ini sering terjadi dengan pebisnis yang bergerak di bleeding market (pasar yang sudah banyak pemainnya). Karena tidak ada diferensiasi antara bisnis mereka dengan bisnis pesaing, customer lebih memilih opsi termurah atau brand yang mereka percayai.

1. Budaya diskon menciptakan tenaga sales yang lemah & brand yang lemah

Ketika Anda memberikan diskon, Anda memberikan contoh yang buruk untuk team Anda. Dibandingkan menawarkan value, team Sales lebih memilih untuk hanya sekedar jual-beli. Mereka hanya menjawab pertanyaan prospek dan bukan memberikan value-value yang prospek akan dapatkan jika membeli dari Anda. Paham bedanya kan?

Atau lebih parahnya lagi…
mereka memberikan diskon tanpa sepengetahuan Anda!

Ini adalah cara berjualan yang salah! Team Sales Anda akan selalu menggunakan cara termudah yang tersedia, dan ketika mereka melihat diskon diberikan, mereka akan mulai menyalahgunakannya.

Mereka akan berpikir, “semua orang menganggap produk kita mahal. Setiap pembeli menginginkan produk murah, jadi sebelum mereka (prospek) bertanya, lebih baik saya memberi mereka diskon!”

Dan dari situ, brand Anda akan dikenal dengan brand murah.

2. Anda tidak akan tahu berapa nilai customer Anda

Memberikan diskon membuat bisnis Anda tidak dapat diukur.

Dibandingkan tahu pendapatan dari masing-masing paket Basic, Pro, dan Advance, Anda mendapatkan customer A dengan diskon 10%, customer B 15%, customer C 20%. Selamat berusaha mencoba memperkirakan pendapatan Anda di masa mendatang.

Malahan, diskon tersebut akan merusak seluruh struktur keuangan Anda karena Anda tidak tahu berapa nilai customer Anda. Hal ini akan menimbulkan masalah bagi team support dan team marketing Anda.

3. Anda akan mengecewakan customer Anda begitu mereka tahu Anda mencharge mereka lebih dari yang lain

Katakanlah customer A meminta diskon secara agresif. Beberapa bulan kemudian, datanglah customer B, dan team Sales atau Marketing Anda mengatakan, “Ini adalah harga terbaik yang bisa kami berikan” atau bahasa awamnya, “sudah harga murah“. Kami bisa jamin, pada titik tertentu customer Anda akan berbicara satu sama lain. Dan ketika mereka tahu harga Anda, customer B akan kecewa berbisnis dengan Anda.

Mereka berhak seperti itu karena Anda sudah membohongi mereka, mengkhianati mereka, dan merusak trust dengan customer Anda, yaitu mereka. Dan parahnya lagi, mereka juga memiliki hak untuk menjatuhkan merek Anda dan memberi tahu semua orang betapa buruknya bekerja sama dengan Anda.

Namun…

bukan berarti Anda tidak bisa memberikan diskon apapun. Anda harus pastikan 2 hal ini, yaitu,…

1. Pastikan Anda mendapatkan imbalan

Diskon menciptakan hubungan customer-pembeli yang distruktif.

Customer Anda datang, mereka menuntut harga murah, Anda memberikannya hanya untuk mendapatkan hubungan yang belum tentu bertahan. Ibarat pacaran dengan orang yang lebih banyak menuntut daripada memberi alias toxic.

Sebaliknya, Anda perlu meminta sesuatu sebagai imbalannya, bisa berupa…

    1. Pembayaran di muka.
      Ketika customer setuju untuk menandatangani kontrak bisnis jangka panjang atau membayar di muka selama satu tahun penuh, barulah Anda bisa memberi mereka diskon. Penghasilan Anda terjamin, arus kas dapat diprediksi, dan mereka mendapatkan harga lebih murah untuk bayar bulanannya. Active Funnel menawarkan customer diskon 10% jika mereka membayar tahunan, bukan bulanan.
    2. Studi Kasus.
      Jangan ragu untuk memberikan diskon jika customer bersedia meluangkan waktu lebih dengan team Sales Anda untuk membuat studi kasus yang menarik dan melakukan kerja sama promosi.
    3. Referal dan Review.
      Mintalah ulasan positif tentang produk tertentu atau berikan diskon jika mereka mereferensikan produk Anda kepada prospek hingga mereka menjadi customer, barulah Anda bisa memberikan diskon kepada referen.

2. Pastikan Diskon terstandarisasi

Jika Anda menawarkan diskon, Anda tidak boleh memiliki fleksibilitas. Team Sales Anda tidak bisa begitu saja memberikannya kepada customer sesuka mereka. Anda harus menetapkan diskon yang telah ditentukan untuk setiap transaksi yang Anda tawarkan.

Semisal, Anda menawarkan diskon 10% untuk pembayaran di muka, 15% untuk studi kasus, dan 20% untuk referal.

Tapi bagaimana kalau customer menolak untuk membeli karena saya tidak memberikan mereka diskon?

Orang-orang seperti itu pasti ada, tapi Anda harus tegas dalam mengambil keputusan. Jika mereka tidak cocok dengan keputusan Anda, maka kemungkinan besar mereka bukan customer ideal Anda.

50% customer kembali kepada Anda walaupun mereka tidak mendapatkan penawaran sesuai yang mereka inginkan, dan 50% lagi sisanya, mereka memang bukan target market Anda. Jadi jangan khawatir. Itu hanya cara-cara mereka bernegosiasi untuk mendapatkan penawaran terbaik, jadi hal itu wajar di dalam bisnis.

Jika Anda memiliki brand yang kuat dan dapat memberikkan value yang sesuai, maka kemungkinan besar customer akan membeli dari Anda berapapun harganya.

Ingat!

Jika Anda tidak bisa menghargai Brand Anda, customer Anda pun tidak bisa menghargai Brand Anda.

Tags:

Bagikan jika Anda rasa artikel ini bermanfaat...

Share on facebook
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on linkedin